На главную
На главную На главную Написать письмо На главную Карта сайта
Градиент
« к списку статей

Организация переговоров (Управленческая психология)



(Лекционный материал по курсу "Управленческая психология")

     Процент эффективности переговоров очень низок. По некоторым данным (Н. Власова) он составляет 1%.
     Этапы переговоров:

  1. подготовка;
  2. уточнение позиций;
  3. обсуждение позиций;
  4. согласование позиций;
  5. протокольная часть.
     Некоторые рекомендации к подготовке:
  • Предварительный самоанализ по пунктам:
    1. Какие вопросы могут быть заданы? Например, на переговорах Брежнева и Никсона все вопросы американской стороны были заранее просчитаны, написаны ответы, которые Брежнев и зачитал в буквальном смысле слова Никсону, чем и привел его в "шок".
    2. Какую информацию хотят от нас получить партнеры?
    3. Каков наш имидж в глазах партнера?
    4. Чьи позиции сильнее?
    5. Как противостоять давлению?
    6. Возможные действия при срыве переговоров
    7. Что общего с партнером?
  • Организация помещения и расположение участников. Так, Ельцин в период 1 чеченской войны пригласил Яндарбиева в Москву для переговоров. Переговоры чуть-было не сорвались, т. к. Яндарбиев настаивал на равенстве сторон, и желал сидеть напротив Ельцина, а не напротив Секретаря Совбеза, что подчеркивало бы его соподчинение Ельцину, как субъекта федерации.
  • Выбор тактики;
  • Найти ключевую фигуру (того, кто готовит ПР руководителем, делает доклад – возможна предварительная "обработка" этой ключевой фигуры).
     Некоторые рекомендации к активной переговорной части.
  1. Создание атмосферы переговоров, для чего: речь не д. б. громкой (знак навязывания), тихой (невнятно), медленной (знак: тянет время), торопливой (хочет уговорить);
  2. Проявлять гибкость, иметь выбор вариантов;
  3. Уважать партнера, видеть его ценность;
  4. Искать пути решения проблемы, а не причины и виновных;
  5. Видеть плюсы и минусы своих и чужих предложений;
  6. К моменту прибытия гостей быть в сборе и полной готовности, демонстрировать взаимопонимание в своем лагере (согласовать поведение своей команды);
  7. Исходить из объективных критериев решения проблемы.
     Тактики переговоров.
  • Компромисс.
  • Блокирование.
  • Соглашение по отдельным компонентам проблемы.
  • Выдвижение требований в последнюю минуту (если все готово к подписанию, то стремясь сохранить достигнутое обычно идут на уступки).
  • "Завышенные требования" с последующим снижением, выдаваемым за уступку.
  • Расстановка ложных акцентов в своей позиции.
  • Упреждающая аргументация.
  • Угроза, вымогательство (с целью получения уступок в обмен на снятие требования).
     Один из самых популярных методов переговоров – гарвардский проект (У. Юри и Р. Фишера). Они выделяют мягкий, жесткий и принципиальный подход к переговорам. Основные компоненты переговорного процесса: участники, цели, тактики, климат.
     Базовые элементы: люди, интересы, варианты, критерии.
     Мягкий подход: участники – друзья, цель – соглашение, тактика уступок, климат доверия.
     Жесткий подход: участники – противники, цель – победа, тактики – требований, климат – недоверие.
     Принципиальный подход: участники исходят не из заявленных позиций, а из истинных интересов сторон; цель – разумный результат; тактика: мягкие формы, но жесткая платформа, продолжение переговоров в любой ситуации и независимо от степени доверия, иметь варианты, настаивать на объективных критериях оценки решений, быть открытыми для доводов партнера (но не для давления).
Дизайн и Система управляемых сайтов ©   МЦДИ «БИНЕК»